метод АВС

метод АВС – это метод классификации контрагентов, товаров, ресурсов бизнеса в зависимости от того, как они влияют на ее показатели и результаты деятельности. В основе методики лежит закон Парето, автор которого доказал, что 20% усилий дают 80% результата. Это значит, что, если строго контролировать 20% товарных позиций, можно осуществлять контроль над 80% системы сбыта – так гласит принцип Парето.

Выделяют три группы, которые не равны между собой:

А – дает 80% оборота и 20% товаров или контрагентов.
В – контролирует 15% оборота и от 15% до 51% объема товаров либо потребителей.
С – контролирует всего 5% оборота и мало влияет на деятельность компании. Приведенные цифры в процентах не являются строгими, тем не менее, они помогают делить на категории клиентов, потребителей, товаров с максимальной вовлеченностью в работу предприятия. Кроме того, метод позволяет выделить те категории товаров, работа с которыми не влияет на деятельность бизнеса в целом. Применительно к товарам ABC анализ будет выглядеть так:

А – показывает самые продаваемые товары.
В – товары со средним спросом.
С – товары, которые плохо продаются.
Для клиентов:

А – крупные клиенты, самые ценные контакты.
В – средние потребители.
С – мелкие покупатели, которые не хотят покупать большие объемы.
Клиентская база анализируется для того, чтобы эффективно ранжировать покупателей по общему объему сделок, проанализировать воронку продаж, обнаружить покупателей, которые не приносят компании прибыли от объема продаж, но при этом отнимают немало времени, выделить важных персональных клиентов.